Marketing - leicht gemacht

KPI DER FITNESSBRANCHE

Für die Branche erheben wir seit über 20 Jahren Kennzahlen. Ich möchte dich hier auf die wichtigsten betriebswirtschaftlichen KPI aus den Bereichen Umsatz und Kosten hinweisen. Warum nicht alle Werte? Nun, wenn du schnelle Ergebnisse erzielen willst, dann kommst du mit wenigen Werten aus. Ganz nach dem Prinzip von Pareto kümmern wir uns um die Schlüsselfaktoren.

BEREICH UMSÄTZE
Eine der wesentlichen KPI ist der Beitrag pro Mitglied, da dieser Wert i.d.R. ca. 80 % des Gesamtumsatzes einer klassischen Fitness-Anlage betrifft. U.a. kann man darüber die Realisierungsquote der aktuellen Betragsstruktur (aktuelle Preisliste) ableiten. Wesentlich ist die exakte Trennung der vereinnahmten Beiträge von Zusatzumsätzen, wie z. B. Aufnahmegebühren, Betreuungssystem, usw.

BEITRAG PRO MITGLIED:
Umsatz aus Mitgliedschaftsverträgen / Anzahl der gültigen Mitgliedsverträge = Umsatz pro Mitglied

BEWERTUNG:
Beim Branchen-Vergleich sollte der Wert bei einer klassischen Anlage über 40 € netto liegen. Vergleiche diesen Wert mit deiner aktuellen Preisliste und versuche zu ermitteln, welchen Beitrag du erwirtschaften müsstest. Differenzen sind ein Zeichen für: nicht angepasste „Alt-Verträge“, viele Rabatte beim Verkauf, o. Ä.

Die einzelnen sechs Schritte im Management-Regelkreis können folgendermaßen beschrieben werden:

1. Ist-Zustand: Jeder Management-Regelkreis beginnt mit der Analyse des Ist-Zustandes: In welcher Situation befinde ich mich, das Unternehmen…?
2. Zielformulierung: Anschließend erfolgt die Formulierung der Zielsetzung: Wo will ich hin? (Formulierung als messbare Zielgröße, z. B. Umsatzsteigerung um 5 % bis Ende des Jahres).
3. Planung und Entscheidung: Die Planung ist die konkrete Festlegung von den zu ergreifenden Maßnahmen. Was will ich tun, um das Ziel zu erreichen? Die Organisation ist das Schaffen von Regelungen zur Umsetzung der Zieldurchführung – die Taktik: Wer muss was tun, damit ich das Ziel erreiche? (Verteilung der Aufgaben auf Menschen und Sachmittel, Entscheidungskompetenzen, Gestaltung der Abläufe).
4. Realisierung der Maßnahmen: Die Realisierung ist die Umsetzung der Planung und Organisation: Was tun wir tatsächlich, um dieses Ziel zu erreichen?
5. Kontrolle: Die Kontrolle ist die Überprüfung der Zielerreichung: Habe ich mein Ziel erreicht? Dazu wird die Abweichung der erreichten Zielgröße (Ist) von der formulierten Zielgröße (Plan) gemessen (Plan-Ist-Vergleich).

KPIs kommen in den Phasen Analyse, Zielsetzung und Kontrolle zum Einsatz. Sie sind Maßstabwerte für den innerbetrieblichen (betriebsindividuelle Kennzahlen) und zwischenbetrieblichen (Branchen-Kennzahlen) Vergleich (Benchmarking). KPI dienen der Unternehmenseinschätzung, der Entscheidungsunterstützung, Steuerung und Kontrolle von Maßnahmen.

Wenn du an deinen Nebenumsätzen interessiert bist, dann zeige ich dir hier ein Beispiel. Jede Umsatzart kann auf diese Art ermittelt werden. Orientieren wir uns am Gastro-Umsatz 7 %.
GASTRO-UMSATZ PRO MITGLIED
Umsatz aus Gastronomie 7 % / Anzahl der gültigen Mitgliedsverträge = Gastro-Umsatz 7 % pro Mitglied

BEWERTUNG:
Wenn du hier bei 1 bis 1,5 € landest, steht der Verkauf von 7 % Leistungen nicht im Fokus in deinem Unternehmen. Ein guter Wert beginnt ab 2 €. Vergleicht man die beiden KPI – den Umsatz aus Beiträgen
und den Umsatz aus Gastro – ist sofort klar, wo der größere Hebel zu finden ist. Dazu muss man weder ein Crack in Finanzmathematik, noch in Excel sein.

TIPP: Kümmere dich zuerst um die großen „Hebel“ im Unternehmen.
Das sind in der Regel diejenigen, die dir eher Unbehagen verursachen.

Kostenkennzahlen

Die wesentliche Kostengröße bei Dienstleistungsunternehmen sind die Personalkosten. Diese wiederum ist von zwei Faktoren abhängig: Die Arbeitszeit und dem Stundenlohn. Innerhalb der Fitnessbranche sind
die „anfallenden Arbeitszeiten“ in der Regel ausschlaggebend für zu hohe Personalkosten, denn die Branche glänzt weniger durch hohe Stundenlöhne.

ARBEITSZEIT PRO MITGLIED
Summe der geleisteten Arbeitsstd. pro Monat / Anzahl der gültigen Mitgliedsverträge = Arbeitszeit pro Mitglied 

Mit dieser einfachen Formel lässt sich bestimmen wie effizient in Unternehmen die Ressource Personal eingesetzt wird. Eine Optimierung der Personalstunden bewirkt meist eine schnelle Ertragssteigerung. Bitte achte darauf, wirklich alle geleisteten Arbeitsstunden aus den einzelnen Firmenbereichen einzubeziehen. Neben den Stunden der Rezeption, Trainingsbetreuung usw. – also allen registrierten Arbeitszeiten (Quelle ist meist die Lohnbuchhaltung), auch die Zeiten der Reinigungskräfte, Marketing- und Außendienst und natürlich die Inhaberstunden selbst. Mit der folgenden Tabelle kannst du deine Durchschnittswerte einer Prüfung unterziehen. Sie gilt für klassische Anlagen, die sich in der Konsolidierungsphase befinden.

Die zweite wesentliche Kostengröße sind die „Raumnebenkosten“.
Hier finden sich variable Kosten wie Strom, Wasser und Abwasser, Heizkosten. Die CO2-Steuer für Deutschland gilt ab Januar 2021. Sie soll helfen, Treibhausgase zu minimieren und die Klimaziele der Bundesregierung zu erreichen. Du als Unternehmer musst eine generelle Reduzierung des Verbrauches von fossilen Brennstoffen anstreben. Denn durch die (beschlossene) Verdopplung der CO2-Steuer bis 2025 erhalten die Energiekosten eine gefährliche Eigendynamik!

Betriebswirtschaftliche Instrumentarien sind maßgeblich entscheidend für den Unternehmenserfolg. Langfristig sind Unternehmen dann erfolgreich, wenn die wichtigsten KPI für eine rentable Unternehmensführung bekannt sind und damit regelmäßig gearbeitet wird.

Autor: Heinz Eger
April 2021

Schritt 1: ERSTELLUNG DER ZEITLICHEN PLANUNG

Damit alle Werbemedien rechtzeitig eingesetzt werden können, Mitarbeiter mit allen notwendigen Informationen versorgt und interne Abläufegeschult und abgestimmt sind, ist eine frühzeitige Planung mit zeitlichen Abfolgen von Vorteil. Folgende Fragestellung spielen zur Bestimmung zeitlicher Aufgaben eine Rolle:
• Wann soll das Projekt starten?
• Welches Ziel bzw. welche Zielgruppe möchten wir mit unserem Neukunden-Projekt ansprechen?
• Wann müssen Werbemedien erstellt/bestellt werden, damit diese rechtzeitig eingesetzt werden können?
• Wann müssen Team- und Bereichsmeetings geführt werden?
• Wann werden Ansprachen und zielführende Abläufe trainiert?
• Wann muss die Bewerbung intern/extern/digital starten?
• Wann muss was von wem erledigt werden?

Schritt 2: DEFINITION DER INTERNEN ABLÄUFE

Klar strukturierte Abläufe sind elementar für ein erfolgreiches Neukundenprojekt. Hierzu sind alle Teilaufgaben aufzuführen, die vor und während des Projekts umgesetzt werden. Zu unterscheiden ist dabei die Vorbereitungs- und Umsetzungsphase. Zunächst spielen organisatorische Kernthemen wie z. B. der Mitarbeitereinsatz eine übergeordnete Rolle. Anschließend wird in einem Briefing oder Kreativmeeting sichergestellt, welche Kommunikation notwendig ist, um einen optimalen Informationsfluss zu garantieren und ob es weitere Ideen zur Umsetzung gibt. Beim Briefing werden notwendige Informationen über das Projekt ausgetauscht und die anschließenden Bereichsmeetings /-schulungen festgelegt.

Auch kann die Bewerbungsstrategie diskutiert und verabschiedet werden. Im dritten Schritt der Vorbereitung steht die Teamschulung im Fokus. Der Ablauf vom Erstkontakt, Eingang eines Neukundenkontakts bis zur ersten persönlichen Begrüßung im Club werden final besprochen und definiert. Außerdem wird die aktive Ansprache geschult. Die Verantwortlichkeit der kompletten Informationsvermittlung bis zur Umsetzungssicherheit tragen hierbei die Bereichsleiter. Während es sich in der Vorbereitungsphase, um alle Tätigkeiten handelt, die die Umsetzungsstärke fördern, geht es in der Umsetzungsphase primär um die tatsächliche Ausführung der zuvor festgelegten aktiven Ansprache und Umsetzung der Bewerbungsstrategie des Projekts. Durch die organisatorisch strukturierte Planung und Festlegung der Verantwortlichkeiten, kann in der Umsetzungsphase die volle Energie auf der Handlungsebene eingesetzt werden. Mitarbeiter einsetzen, die die notwendigen und entsprechenden Fähigkeiten haben bzw. lernen können!

Schritt 3: BESTIMMUNG DER VERANTWORTLICHKEITEN

Nachdem festgelegt wurde, was bis wann zu erledigen ist, ist es erforderlich Verantwortlichkeiten zu bestimmen. Hierbei trägt der jeweils definierte Mitarbeitende die komplette Verantwortung zur Erledigung der Aufgabe und den dazugehörigen Tätigkeiten. Dies bedeutet nicht gleich, dass er diese Aufgabe selbstständig lösen muss, er kann Tätigkeiten auch delegieren. Die Erledigung sollte jedoch in jedem Fall mit der festgelegten Abfolge übereinstimmen. Zur Überprüfung der Einhaltung der Erledigungen kann ein wöchentlich fixiertes Meeting oder ein wöchentliches Reporting über Mail oder Intranet nützlich sein. Verantwortlichkeiten gibt es in der Vorbereitung und in der Umsetzung und muss auch vor der Vorbereitung definiert werden. Es sei denn einer macht die gesamte Vorbereitung und delegiert die Aufgaben.

Schritt 4: FESTLEGUNG DES ANGEBOTS (ABSCHLUSS-ANGEBOT)

Grundsatz: der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler! Grundsätzlich ist zu berücksichtigen mit welcher Leistung am Markt aufgetreten wird und was beworben werden soll. Trainings- und Ernährungsprogramme als unverbindliches Einstiegsangebot sind oft ein Anreiz für Interessenten die Fitnessanlage kennenzulernen, kosten den Unternehmen jedoch stets Geld und sollten daher zur Kostenreduktion im Regelfall mit einer Teilnahmegebühr einhergehen. Hierbei ergibt sich zusätzlich die Möglichkeit bei einem vorzeitigen Abschluss einer Mitgliedschaft die Teilnahmegebühr als Abschluss-Angebot zu erlassen bzw. zu schenken. Die Aktivierungsgebühr sowie der monatliche Mitgliedsbeitrag werden dabei nicht berührt. Wirbt man im Gegenzug mit Abschluss-Angeboten, sollten diese meist zeitlich limitiert sein und keine dauerhafte Lösung darstellen. Gute Beispiele sind hierfür der Black Fitness Friday oder jegliche Weihnachtsangebote. Welche Zielgruppe reagiert auf welches Angebot? Bsp. Ältere eher auf Möglichkeiten des Tests, Studiowechsler auf Schnäppchen, Abnehmwillige auf Erfolgsgarantien.

Schritt 5: REGELMÄSSIGE ZIELÜBERPRÜFUNGEN UND CONTROLLING

Kurzfristige Controllingzeiträume ermöglichen eine optimale Steuerung der Umsetzung und damit des Erfolgs. Dementsprechend sollten Kriterien festgelegt werden, die controlled und kurzfristig überprüft werden. Bei einer Teilzielerreichung – dranbleiben! Ansonsten müssen Strategie, Angebot und Umsetzung verändert werden. Der Fokus des Controllings unterscheidet sich wie bei der Gestaltung der internen Abläufe hierbei innerhalb der Projektphasen und wird sogar um eine Phase erweitert (Vorbereitung, Umsetzung und Reflektion). In der Vorbereitungsphase ist zu kontrollieren, dass die Planungsschritte zur optimalen Umsetzung zeitlich eingehalten werden und die notwendigen Informationen und Materialien vorliegen.
Das Controlling in der Umsetzungsphase muss kontinuierlich fortgeführt werden und fokussiert sich auf die festgesetzten Umsatz- und Vertriebsziele. Das wöchentliche Eruieren der Ergebnisse gibt Aufschluss, ob die Zielvereinbarungen erreicht wurden oder ggf. Gegenmaßnahmen und Veränderungen in den Abläufen eingeleitet werden müssen. Die Veröffentlichung der Ergebnisse und Zielerfüllung kann motivieren und dem Team gleichzeitig mögliche Potentiale aufzeigen. Im Abschlusscontrolling (Reflektion) ist es erforderlich zu wissen, ob das Ziel quantitativ erreicht wurde. Weiterführend sollte es Aufschlüsse darüber geben, welche Abläufe und Tätigkeiten besonders gut funktionierten (zukünftig beibehalten/wiederholen) und welche zukünftig verändert werden sollten. Ein Projekt-Abschlussmeeting ist für die offene Diskussion und den Ideenaustausch dabei die beste Form der Reflektion.

Autor: Alexander Kokott
Februar 2021

Prozesse hinterfragen - Lösungen entwickeln

Krisen stellen immer unser bisheriges Tun in Frage. Sobald wir mit herkömmlichen Methoden nicht mehr weiterkommen, ist die Anpassungsfähigkeit der Organisation gefragt. In der Corona-Zeit sind wir gezwungen, Hygiene- und Schutzkonzepte einzuhalten, in Schließungszeiten gar unsere Kunden an uns zu binden, obwohl sie die Einrichtung nicht einmal besuchen können. Schnell wurden und werden permanent diverse Abläufe angepasst und neue implementiert, die auch in Zukunft unsere Arbeit beeinflussen und ergänzen werden.

Buchungssysteme für Kurse und Trainingszeiten

Die flexible Trainingszeit galt immer als eines der wichtigsten Argumente für ein Fitness-Studio. Diese hatte aber häufig auch den Nachteil, dass Kontinuität und Regelmäßigkeit auf der Strecke blieben. Mit jeder ausgesetzten Trainingseinheit und längeren Trainingspausen steigt die Wahrscheinlichkeit, den Kunden zu verlieren. Da in den meisten Clubs zu Zeiten der Corona-Beschränkungen nur eine begrenzte Anzahl von Kunden gleichzeitig trainieren darf, wird selbst das Training auf der Fläche nur noch nach vorheriger Reservierung möglich. Diese vermeintliche Einschränkung führt entgegen der befürchteten Ablehnung in vielen Fällen sogar zu mehr Kontinuität im Training und wird positiv angenommen. Elektronische Systeme, die Sie jetzt in Ihrem Club haben, können auch zukünftig das Kundenmanagement erleichtern.

Online-Training

Reines Online-Training ist sicher nicht das, was die meisten unserer Kunden suchen. Aber ein großer Teil hat festgestellt, dass die Ergänzung durchaus komfortabel ist. Insbesondere wenn Sie sich eines der professionellen Portale wie MyHomeFitness bedient haben, sind Sie in diesem Bereich für die Zukunft gerüstet. Wenn Ihre Trainer zusätzlich diese Möglichkeiten in den Planungsprozess für die Kunden einbeziehen, werden solche hybriden Trainingsformen zukünftig für mehr Erfolg der Kunden sorgen und gleichzeitig zu einer Entzerrung der Trainingszeiten führen.

Telefon-Hotline und aktives Telefonieren

Um einen guten Kontakt mit den Kunden auch während der Schließung zu gewährleisten, ist eine telefonische Erreichbarkeit unabdingbar. Clubs habe ausgedehnte Telefonzeiten zur Verfügung gestellt oder noch besser aktiv alle Kunden regelmäßig angerufen. Die persönlichen Kontakte werden zwar auch zukünftig das wichtigste Bindungsmittel in den Clubs bleiben, die positiven Erfahrungen zeigen jedoch, wie durch telefonische Kontaktpflege zusätzliche Bindung erzeugt werden kann.

E-Mail-Newsletter-Systeme

Neben dem Telefon wurden die Social Media-Kanäle und insbesondere auch die gute alte Email wieder zu den bevorzugten Kommunikationswegen. Wer jetzt von einem ganz großen Teil seiner Kunden die Email-Adressen gesammelt hat, kann dies auch in Zukunft nutzen. Insbesondere Emails bieten die Möglichkeit, auch längere Informationen weiterzugeben. Mit einem professionellen System vermeiden Sie, dass Ihre Botschaften in SPAM-Filtern landen, Sie haben die Möglichkeit, Öffnungs- und Klickraten nachzuhalten und können Newsletter optimal präsentieren.

Trainingsvideos und Online-PT

Auf vielen Youtube-Kanälen von Clubs finden sich heute unzählige Trainingsvideos, die während der Corona-Zeit selbst produziert wurden. Manche Clubs boten sogar Personal Training an, das über Zoom abgehalten wird oder Trainer entwickelten individuelle Home-Trainingspläne, die per Email oder Download zur Verfügung gestellt wurden. Mit diesem Material können Sie zukünftig Ihr Marketing erweitern. Die Videos präsentieren optimal ihre Kernkompetenzen und bieten einen echten Mehrwert für Interessenten.

Der Online-Shop

Mitgliedschaften verkaufen auch wenn die Einrichtung geschlossen ist? Für viele war das wahrscheinlich sehr schwer vorstellbar. Tatsächlich haben etliche Anbieter über ihren Online-Shop auch im Frühjahr Neukunden gewinnen können. Die Bereitschaft Online-Services dieser Art zu nutzen, ist auf jeden Fall massiv gestiegen. Mit dem richtigen Marketing und zielgruppenspezifischen Angeboten werden Online-Shops in Zukunft einen zusätzlichen Vertriebskanal darstellen.

Diese und sicherlich viele andere Beispiele zeigen, wie die sprichwörtliche Not erfinderisch macht. Doch diese Systeme sind nicht nur etwas für die Krisenzeit. Ganz sicher werden einige von Ihnen auch in der Zeit danach unsere Arbeitsweise verändern. Eine höhere Kundenbindung, neue Umsatzquellen, Kostendegressionseffekte, Mitarbeiterzufriedenheit – dies alles sind Faktoren auf die neue Abläufe und Tools einzahlen.

Gegen Angst hilft Wissen

Für viele Menschen war das Jahr 2020 sehr beunruhigend. Nicht zuletzt an der großen Zahl von Kunden, die auch nach der Schließungszeit nicht wieder in die Einrichtungen gekommen sind, ist abzulesen, wie groß die Verunsicherung hinsichtlich der gesundheitlichen Risiken ist. Doch die Medien und auch die Aktivitäten der Akteure im Gesundheitsbereich haben bereits jetzt einen sehr guten Beitrag geleistet, die Vorteile eines aktiven, gesunden Lebensstils aufzuzeigen. Die förderliche Wirkung von Training auf das Immunsystem ist unbestritten. In vielen Veröffentlichungen wurde aufgezeigt, dass insbesondere Muskeltraining, Entspannungstechniken und eine sinnvolle Ernährung schweren Krankheitsverläufen vorbeugen können. Alles Themen, die wir in Fitness- und Gesundheitseinrichtungen optimal bieten können. Diese Erkenntnisse werden auch über Corona hinaus, die Bereitschaft nicht nur von Risikogruppen erhöhen, etwas für sich zu tun. Info-Veranstaltungen, Presseveröffentlichungen und informative Aussendungen werden auch in der Nach-Corona-Zeit einen Beitrag dazu leisten, die Sinnhaftigkeit von Training in der Bevölkerung zu verankern. Eine steigende Nachfrage nach gesundheitsorientiertem Training ist sicher.

Neben dem Thema Immunsystem werden auch andere Gesundheitsthemen in den Vordergrund rücken. Nicht zuletzt haben sich die Probleme der Menschen in der Pandemie-Zeit verstärkt. Noch weniger Bewegung, unergonomische Home-Arbeitsplätze und falsches Essen haben sowohl orthopädische Probleme befördert als auch das Thema Übergewicht begünstigt. Wer hier konkrete Lösungskonzepte bieten kann, wird auf Interesse stoßen.

Fazit

Die Fitness- und Gesundheitsbranche insgesamt wird von der Entwicklung langfristig profitieren. Ob Sie mit Ihrer Einrichtung zu den Gewinnern oder Verlierern der Krise gehören, hängt nicht zuletzt von Ihrer Anpassungsfähigkeit ab. Wenn Sie die Ideen der letzten Monate auf die Zukunft adaptieren und insbesondere den Kundenutzen und Kostendegressionseffekte für sich nutzen, ergeben sich hervorragende Zukunftsperspektiven.

Autor: Henning Vetter
Dezember 2020

Konflikte kosten Zeit und Geld. Viel Geld ins Marketing investiert, „verpufft“ leider noch viel zu oft im realen Interessenten- und Kundenumgang, weil das Team nicht durchgängig auf Erfolg und Teamwork eingestellt ist. Mitarbeiter sind häufig nicht gut genug auf ihre Aufgaben vorbereitet.

DIE LÖSUNG
Ein dynamisches kraftvolles Team kennt jeden einzelnen Zusammenhang und verursacht Erfolg. Dazu braucht es Wissen, eine verlässliche Kommunikation, vermittelt z.B. in einer effektiven Meeting – Struktur und insgesamt das richtige Handwerkszeug, um Führung einfach erlebbar zu machen. Der Unternehmer braucht das Verständnis bzw. die Einsicht und Erkenntnisfähigkeit des Mitarbeiters. All das geschieht nicht einfach von alleine, sondern setzt den Willen zur Investition ins Team voraus.

„Echte Motivation erwächst niemals nur aus finanziellen Anreizen oder aus Angst, vor die Tür gesetzt zu werden. Wer nur für sein Gehalt arbeitet und nicht, weil er das, was er macht, gerne macht und /oder sich angeregt fühlt, es gut zu machen, wird immer nur so viel arbeiten, wie er muss, um sein Geld zu bekommen.“ (Dale Carnegie)

Wer als Persönlichkeit seine Mitte gefunden hat, steht automatisch im Mittelpunkt seines Wirkens, strahlt Lebensfreude, Charisma, eine gesunde Gelassenheit aus, wirkt begeisternd und kompetent im Verkauf und in der Betreuung, schafft Kundenbindung auf angenehme Art und Weise. Daraus entsteht Weiterempfehlung. Jede gestärkte Persönlichkeit bereichert das Unternehmen. Es macht Freude, mit ihr/ihm Zeit und Themen zu erleben. Es macht nicht nur Sinn, es ist notwendig, in die Persönlichkeitsentwicklung des Teams zu investieren.

Autoren: Ulrike Schönfelder/Andreas Heuchert

Oktober 2020

Tipp 1: Social Media Marketing nutzen

Machen Sie auf Ihren Social Media Kanälen auf Ihren Online Shop aufmerksam. Wenn Sie beispielsweise eine aktuelle Aktion oder ein Angebot haben, bewerben Sie nicht nur dieseAktion an sich auf Facebook, Instagram und Co., sondern setzen Sie auch immer direkt einen Link dazu, der direkt zu Ihrem Online Shop führt. Der Tipp: Verlinken Sie nicht auf die Startseite Ihres Online Shops, sondern verwenden Sie einen Direktlink zu der beworbenen Aktion.
Außerdem können Sie auch Werbung für Ihren Online Shop an sich machen. Posten Sie Bilder (oder auch Screenshots von Ihrem Online Shop) auf ihren Fanpages und erläutern Sie die Vorteile von Ihrem Shop.

Tipp 2: Die Vorteile eines Newsletters nutzen

Ein entscheidender und teilweise unterschätzter Vorteil von Newslettern ist, dass durch einen Newsletterversand eine sehr zielgruppenspezifische Ansprache möglich ist. Es ist beispielsweise möglich die eigene Datenbank nach Alter oder Geschlecht zu durchsuchen und Zielgruppen zu bilden. So können Sie dann gezielte Texte formulieren und auf ein ganz bestimmtes Produkt aus Ihrem Online Shop verlinken. Sie können zum Beispiel ein Produkt „Rücken Fitness Wochen“ in Ihrem Online Shop definieren und allen Personen aus Ihrer Datenbank zusenden, mit denen Sie in der Vergangenheit bereits Kontakt bezüglich Rückenbeschwerden hatten. Die Arbeitszeit abgezogen ist der Newsletter ein sehr kostengünstiger Weg, um den eigenen Online Shop zu vermarkten.

Tipp 3: Die eigene Webseite optimieren

Die eigene Webseite kann nicht nur der „Ort“ sein, wo der Online Shop zu finden ist, sondern zugleich auch für die Vermarktung genutzt werden. Machen Sie an unterschiedlichen Stellen auf Ihren Online Shop aufmerksam und verlinken Sie entweder auf die Startseite des Shops oder gezielt auf einzelne Produkte.
1. Auffälligen Webbanner auf der Startseite integrieren, der zum Online Shop leitet
2. Bei Artikeln oder Unterseiten zu bestimmten Themen/Angeboten können Sie Buttons und Links einfügen, die zum Online Shop leiten (idealerweise direkt zu einem Produkt, das zu dem Beitrag passt).
3. Immer sichtbar mit einem Scroll-Button

Tipp 4: Verbindung schaffen zwischen Print und Online

Nur weil der Online Shop online zu finden ist, heißt es nicht, dass die Bewerbung ausschließlich online erfolgen muss. Es gibt viele Möglichkeiten, auch bei der Printwerbung den Online Shop zu bewerben. Sie können beispielsweise bei Ihrem nächsten Flyer einen QR Code abbilden, der zum Online Shop führt oder in Ihrer Imagebroschüre die Vorteile Ihres Shops erklären und den Link nennen. Damit die Verknüpfung zwischen Print und Online optimal funktioniert, ist es empfehlenswert im Online Shop immer ein zur Printwerbung passendes Produkt anzulegen.
Bewerben Sie beispielsweise mit Flyern ein bestimmtes Angebot zu Halloween, sollte der QR Code auf dem Flyer direkt zu dem gleichen Halloween-Angebot in Ihrem Online Shop führen.

Tipp 5: Professionelles Online Marketing

Neben den Do it yourself Möglichkeiten, können Sie auch professionelles Performance Marketing für die Vermarktung Ihres Shops nutzen. Mit zielgruppenspezifischen Anzeigen und Landingpages können Ihre Produkte aus dem Online Shop gezielt und effektiv beworben werden. Es gibt dabei zwei Möglichkeiten: Entweder Sie bewerben ausschließlich den Online Shop oder sie kombinieren eine Leadgenerierung mit dem Verkauf. Das heißt Sie geben dem User die Möglichkeit zu wählen, ob er direkt kaufen möchte oder seine Kontaktdaten einträgt, um von Ihnen kontaktiert zu werden. So forcieren Sie einerseits Online-Verkäufe, verlieren aber auch nicht die Interessenten, die sich erst persönlich bei Ihnen im Studio informieren wollen.

Autorin: Julia Aschenbrenner
August 2020

Erst die Analyse, dann die Maßnahmen

Unvorstellbar? Im medizinischen Sektor vielleicht. Niemand würde eine Operation durchführen ohne vorher genaue Untersuchungen durchzuführen und die Ursache des Problems festzustellen. Wahrscheinlich würde auch niemand bei ernsthaften Beschwerden eine Selbstmedikation vornehmen. Im Unternehmensalltag sieht das leider häufig ganz anders aus. Wenn die Ergebnisse nicht stimmen werden zunächst all die Maßnahmen angewandt, die einem am naheliegendsten erscheinen. Häufig verfehlen diese dann ihre Wirkung oder entfalten zumindest nicht den Effekt, den sie bei genauerer Betrachtung aller Umstände haben könnten. Deshalb gilt bei der Beratung durch die ACISO grundsätzlich: Keine Maßnahmen ohne vorhergehende Analyse. Die erfahrenen Berater arbeiten dabei seit diesem Sommer zusätzlich mit einem, in Zusammenarbeit mit Spezialisten entwickelten Software-Tool, das dem Clubbetreiber alle Schwachstellen und Potentiale des Unternehmens vor Augen führt. So haben Sie als Kunde die Sicherheit, richtige Entscheidungen zu treffen. Von der Unternehmenshistorie bis hin zu den betriebswirtschaftlichen Kennzahlen Die Zusammenhänge der Erfolgsfaktoren für den Betrieb eines Fitness- und Gesundheitszentrums sind sehr komplex. Im ersten Analyseschritt werden all diese Einzelfaktoren beleuchtet und durch den Berater mit Kennzahlen und Erfahrungswerten bewertet. U.a. erfolgt eine Markt- und Wettbewerbsanalyse, um die Positionierung des eigenen Unternehmens herauszuarbeiten und Unterschiede im Vergleich zum Wettbewerb festzustellen. Das Marktpotential in der angestrebten Zielgruppe wird ermittelt und die freien Marktpotentiale bestimmt.

Optimierung als Ziel

Sind die angestrebte Positionierung und die Zielgruppe definiert, gilt es alle internen Faktoren daraufhin zu optimieren. Gemeinsam schauen wir in alle Bereiche des Clubs. Bietet der Club Lösungen für die  Kernprobleme der Zielgruppe? Wie ist der Zustand des Clubs, angefangen vom Außenbereich bis zur Hygiene in den Nassbereichen? Sind die benötigten Mitarbeiterqualifikationen vorhanden? Die gesamte Teamstruktur wird beleuchtet. Ein Qualitätsindex gibt Aufschluss über den Stand von Team- und Kommunikationsstrukturen, Mitarbeiterausbildung und nicht zuletzt des Bezahlungs- und Anreizsystems.

Kleine Hebel, große Wirkung

Einen sehr großen Stellenwert hat die Analyse der Preispolitik. Insbesondere in diesem Bereich ergeben sich bei genauerem Hinsehen häufig sehr große Potentiale für die Verbesserung des Betriebsergebnisses. Der Umgang mit den Altbeiträgen oder Rabatten, die konsequente Erhebung von Startgebühren und Betreuungspauschalen, die Abrechnung von Zusatzleistungen – diese und viele weitere Faktoren spielen hier eine Rolle. Schon mit kleinen Veränderungen lassen sich dabei sehr große Effekte erzielen. Aber spätestens hier werden die Zusammenhänge mit all den anderen Faktoren deutlich. So lässt eine hohe Kundenzufriedenheit mehr Spielraum in der Preisgestaltung. Unter hohem Wettbewerbsdruck wird die Preiselastizität spürbar nachlassen. Schon im Analyseprozess können Simulationen durchgeführt werden, um die Wirksamkeit einzelner Maßnahmen zu verdeutlichen. Marketing, Vertrieb und Verkauf Auch das beste Produkt muss verkauft werden. Beginnend mit einer Analyse der internen und externen Marketingmaßnahmen über eine genaue Betrachtung der internen Prozesse Telefon und Verkauf bis hin zu einer Bestandsaufnahme der aktiven Vertriebsaktivitäten, macht sich der Berater ein genaues Bild des Neukundengewinnungsprozesses. In diesen Bereichen ergeben sich unterschiedlichste Kausalitäten, die entsprechend zu sehr vielfältigen Optimierungen führen können.

Zahlen lügen nicht

Ein erster Kennzahlen-Check gibt Klarheit über die wirtschaftliche Situation des Unternehmens. Weichen einzelne Kennzahlen deutlich von den Referenzwerten ab, wird detaillierter in die einzelnen Prozesse geschaut. Der Berater kann dabei auf Benchmarks von über 1.000 Clubs zugreifen, die in den letzten Jahrzehnten u. a. in Rendite- und Planungsworkshops mit den ACISO-Kunden ermittelt wurden.

Ein Puzzle mit 500 Teilen

In dem Analyseprozess werden ca. 500 Einzelfragen zu einem Gesamtbild verknüpft. Es ist die Aufgabe des ACISO-Beraters gemeinsam mit dem Kunden, eine möglichst realistische Abbildung des Status Quo zu schaffen. Bereits in diesem Prozess wird es viele Erkenntnisse für den Betreiber geben. In einem zweiten Schritt gibt der Berater Empfehlungen für Veränderungen. Er verknüpft die vielen Einzelinformationen mit Erfahrungswerten aus hunderten Analysen, zieht Rückschlüsse und erstellt mögliche Zukunftsszenarien. Grundlegend dafür sind die Ziele, die der Unternehmer verfolgt. Nicht immer geht es um mehr Gewinn. Auch die Vereinfachung von Arbeitsprozessen, oder die Teamentwicklung können im Fokus einer Zusammenarbeit stehen. Gemeinsam werden, entsprechend der Ziele und Analyseergebnisse, Maßnahmen abgeleitet und in einen Umsetzungsplan gebracht.

Autor: Harry Stoimenos
August 2020

Erfolg im Verkauf hat auch mit Strukturen und Standards zu tun. Wenn Sie strukturiert und mit guten standardisierten Abläufen vorgehen, werden Sie prozentual immer mehr Erfolg haben. Außerdem ist es wichtig, diese Abläufe immer wieder zu üben, ähnlich wie im Sport. Auch da hat man nicht immer nur den Wettkampf, sondern in vielen langen Trainingseinheiten übe ich mich bis z um perfekten Ablauf. Ich möchte das an dem Beispiel von Formel 1 Weltmeister Louis Hamilton veranschaulichen. Er ist nicht durch sein strahlendes Lächeln und seine lockere Art in Interviews aufzutreten so erfolgreich geworden. Sicher ist das kein Nachteil, aber er konnte nur durch seine kontinuierliche Arbeitsweise und ständiges Training mehrfach den Weltmeistertitel erringen.

Runde um Runde immer die gleichen Zeiten zu fahren, ja im Laufe des Rennens sogar immer schneller zu werden, das ist weltmeisterlich. Was bedeutet das jetzt für den Verkauf? Wir müssen in der Kundenberatung doch keine Runden rennen! Es gilt das Gespräch zu strukturieren und die Gespräche nicht dem Zufall zu überlassen. Sicher haben Sie auch schon einige Verkaufsschulungen besucht oder Bücher gelesen und deshalb möchte ich nicht bei den Grundlagen anfangen. Der Interessent hat sich in den letzten Jahren stark verändert, er ist viel aufgeklärter, vorinformierter und sensibler als früher. Die Digitalisierung hat mit neuen Medien Einzug gehalten und es gilt schneller auf den Punkt zu kommen. Konzentrieren sie sich auf "den roten Faden" - die 7 wichtigsten Punkte im Verkauf.

PUNKT 1: EINE ÜBERRAGENDE KONTAKTAUFNAHME
Wenn sich der Interessent vom ersten Moment an, mit einem guten Gefühl durch Ihre Anlage bewegt, wird die positive Kaufentscheidung am Ende viel leichter fallen. Ich nenne das den „Dopamin“- Effekt. Dieses Hormon befähigt uns dazu, uns wohl zu fühlen, dadurch leicht durchs Leben zu gehen und einfacher Entscheidungen zu treffen. Also versprühen Sie Freude und empfangen sie jeden Gast, als würden sie ihn schon gut kennen.

PUNKT 2: DIE LOCKERE KENNENLERNPHASE
Hier gilt es, die für den Interessenten ungewohnte Situation zu entspannen und Vertrauen aufzubauen. Dazu gehören folgende Sätze wie: „Schön das Sie da sind, gerne möchte ich ihnen ein paar Fragen stellen was genau sie interessiert, dann lernen sie ihre Trainingsmöglichkeiten kennen und im Anschluss daran zeige ich Ihnen wie Sie am besten einsteigen können (oder wie sie diesen Gutschein einlösen können)."

PUNKT 3: EINE SENSATIONELLE KUNDENERGRÜNDUNG MIT EINER GUTEN BEDARFSANALYSE UND DEN ENTSCHEIDENDEN W-FRAGEN.
Es geht darum, die neue "Lebenswelt" des Interessenten herauszufinden. Der Hero dabei sind nicht wir, sondern der Interessent. Er ist der neue Superheld, der gemeinsam mit Ihnen und den Trainern seine Ziele in der neuen Lebenswelt erreicht! Die neue Welt, das können Bilder wie die Strandfigur im nächsten Urlaub, oder der Arbeitsalltag ohne Schmerzen im Rücken und der durchtrainierte Körper bei der nächsten Strandparty sein. Es gilt, diese Werte und Wünsche mit verschiedenen „W“- Fragen heraus zu bekommen. Für mich sind diese fünf Fragen entscheidend: Was - Wie - Wo – Weshalb - bis Wann. Dann gilt es, verschiedene Vorwände von Beginn an abzuklären. Zum Beispiel das Thema Zeit fürs Training oder wie wichtig ihm die Zielerreichung ist.

PUNKT 4: DIE RICHTIGE LEISTUNGSKOMMUNIKATION
Früher haben wir Studiorundgänge gemacht und Dinge gezeigt die den Gast gar nicht interessierten. Sparen Sie sich und dem Interessenten die Zeit. Der Kunde möchte nicht das Studio kaufen, sondern nur seinen persönlichen Nutzen, also wie er seine neue Lebenswelt erreichen kann und genau das zeigen wir jetzt! Ja, dabei gehen wir teilweise durch das Studio, aber alles was gezeigt, bzw. erklärt wird, machen wir in der Bildsprache des Interessenten. Bitte zeigen Sie dem Interessenten hier alle hochwertigen Programme und Leistungen, die Sie anbieten, die ihm helfen seine Ziele zu erreichen. Vor allem Ihre USPs, also die Alleinstellungsmerkmale, die Sie von Ihren Mitbewerbern abheben. Bitte denken Sie daran, nur seine Vorteile von all diesen Ding en zu erklären. Der Interessent kauft immer nur den Nutzen, den er davon hat!

PUNKT 5: DAS PERFEKTE ANGEBOT UND DER LOCKERE ABSCHLUSS
Wir kommen nun zu der Leistungs-Preisphase. Ja richtig, nicht Preis-Leistung, sondern umgedreht. Also immer erst die Leistungen erklären und dann den Preis nennen! Notieren Sie die Dinge gut sichtbar auf einem guten Verkaufsblatt und halten sie immer wieder Blickkontakt mit dem Interessenten. Bitte reden Sie nicht um den heißen Brei und stellen Sie eine gute knackige Abschlussfrage. "

PUNKT 6: EINE CHARMANTE WEITEREMPFEHLUNG
Wir müssen hier zwischen passiver und aktiver Weiterempfehlung unterscheiden. Hier ein aktives Beispiel: Training macht zu zweit doch viel mehr Spaß! Wen möchten Sie denn das nächste Mal zum Training mitbringen? So, oder so ähnlich könnte die Ansprache sein. Geben Sie dem Interessenten hochwertige Gutscheine für seine Freunde mit.

PUNKT 7: DIE RICHTIGE EINWANDBEHANDLUNG
Kennen Sie auch diese tollen Beratungsgespräche, in denen die Stimmung super, der Interessent sehr offen und scheinbar leicht zu begeistern ist. Und dann kommt da so ein Einwand, jedoch die richtige Einwandbehandlungstechnik fällt Ihnen erst 30 Minuten später ein, nachdem der "ehemalige sympathische Interessent" wieder gegangen ist ein. Game over! Hier gilt es, vorbereitet zu sein und wenigstens 3-4 gute Techniken parat zu haben. Da fällt mir die „Hebel“- oder die „Warum doch“ Technik ein.

"Ja, die Punkte in diesem Text sind alle nicht ganz vollständig. Das ist ja auch kein Verkaufsbuch sondern nur ein Artikel. Ich möchte Sie auch motivieren, sich regelmäßig in dem Bereich weiterzubilden. Bücher, Podcast's und Webinare sind eine gute Art, Content aufzunehmen, jedoch bringen sie wenig Verhaltensveränderung. Der härteste Klebstoff der Welt - "Die Macht der Gewohnheit" hält Sie davon ab, einen Großteil des Wissens im Alltag umzusetzen. Üben Sie es live mit ihren Freunden oder Verwandten. Besuchen Sie Seminare in denen Sie Feedback bekommen. Achtzig Prozent Ihrer Überzeugungskraft entsteht durch Ihre Persönlichkeit. Ich freue mich auf Sie im Seminar."

Autor: Thomas Taimer
Mai 2020

10 TIPPS FÜR IHREN FACEBOOK POST

1. Mehrwert, Mehrwert, Mehrwert!
   Seit letztem Jahr ist der Algorithmus von Facebook so eingestellt, dass Posts von Unternehmen und Marken eine geringere Beachtung im Newsfeed finden als bisher. Das bedeutet für Sie als Studio, dass Sie noch mehr Wert auf die Qualität Ihrer Postinginhalte legen müssen.
2. Der Blick hinter die Kulissen
   Ihre Fans wollen sich gerne mit Ihrem Unternehmen identifizieren. Das geht einfacher, wenn Sie auf Ihrer Fanpage einen Blick hinter die Kulissen erlauben. Einfach mit dem Smartphone einen Schnappschuss oder einen kleinen Film vom Training posten. Oder eine Kurz-Info von der letzten Aerobic-Fortbildung veröffentlichen - oder vom letzten Team-Meeting. Oder einfach mal Ihren Chef-Trainer beim Mittagessen zugucken.Ihr Fitness-Club wirkt dadurch sympathisch. Auch hier gilt: Nicht übertreiben! Der Mix bringt den Erfolg.
3. Veröffentlichen Sie Videos und Live-Videos!
   Videos werden deutlich öfter und länger angeschaut als Bilder. Tipp: Platzieren Sie das Logo Ihres Unternehmens unten links im Video. Der Branding Effekt ist unschlagbar!
   6-mal mehr Interaktionen können mit Live-Videos erzielt werden. Sie führen zu mehr Diskussionen unter den Zuschauern und werden daher von Facebook bevorzugt.
4. Mitglieder als Stars
   Nutzen Sie Ihre zufriedenen Kunden als Testimonial und posten Sie am besten jede Woche ein Erfolgserlebnis mit Bild (auch vorher/nachher) – oder einem kurzen Video. Taggen (=Markieren) Sie diese Kunden, sofern diese über ein Facebook Profil verfügen. Dadurch reagieren oftmals deren Facebookfreunde - und Ihre Fangemeinde wächst. Auch hier müssen Sie vorher die Erlaubnis Ihrer Mitglieder einholen.
5. Kleine Geschenke bei erreichter Like-Marke
   Wir kennen das alle. Nach einem erreichten Ziel belohnt man sich meistens selbst. Genau das können Sie nun Ihren Usern vormachen. „Wenn wir die 5.000 Like Marke erreicht haben gibt’s ein Gratis-Wochenende Pilates“. Der eine oder andere Fan kennt dann sicher noch jemanden, dem er Ihre Seite vorstellen würde.
6. Danke sagen!
   Ganz egal, ob 100 Likes, 500 Likes oder gerade die 10.000 Like-Marke gerade geknackt wurde. Hören Sie niemals auf, dankbar zu sein. Es sind die Fans/die User, denen Sie Ihre Reichweite zu verdanken haben.
7. Menschen wollen Menschen sehen: Gruppenpostings
   Nichts verbindet die Menschen mehr als gemeinsame Aktionen oder Interessen. Ein Gruppenbild holt diese Emotion wieder gezielt hervor. Das Like wird aus der Emotion heraus gegeben, die durch das Bild hervorgehoben wird. Nutzen Sie bei Gruppenbildern die Markier-Option und markieren Sie alle am Bild erkennbaren Personen. Achten Sie darauf, dass alle auf dem Bild zu sehenden Personen mit dem Posting und den Markierungen einverstanden sind.
8. Charity via Facebook
   Spendenaktionen für einen wohltätigen Zweck kommen in den sozialen Medien immer gut an. Infos zum Event und Bilder von der Spendenübergabe werden gerne von den Fans geliked und geteilt.
9. Emoticons einsetzen
   Kleine Zeichen – große Wirkung. Die Verwendung von Emoticons steigert nachweislich die Reaktionen: 52% mehr Antworten, 57% mehr Likes, 33% mehr Kommentare und der Post wird 33% mehr geteilt. Setzen Sie daher Emoticons regelmäßig ein! Achten Sie jedoch darauf, dass Sie Ihren Post nicht mit Emoticons überladen!
10. Das Wichtigste zum Schluss: Interaktion und Dialog
    Dieser Punkt gehört zu den wichtigsten. Denn: Nicht jeder Fan sieht alle Ihre Postings. Facebook arbeitet mit einem Algorithmus, den keiner im Detail kennt. Fakt ist, dass die Wichtigkeit und damit die Reichweite (Sichtbarkeit) Ihrer Beiträge zunehmen, wenn Ihr Beitrag viele Kommentare und Reaktionen erhält. Je mehr Kommunikation zwischen Ihnen und Ihren Fans stattfindet, desto erfolgreicher ist also Ihre Fanpage! Gehen Sie deshalb in den Dialog mit Ihren Fans: Kommentieren Sie Kommentare und Likes Ihrer Fans Stellen Sie Fragen, z.B. “Welche Hausmittel kennt ihr bei Erkältung?” oder “Was macht Ihr, um den Schweinehund zu überwinden” oder “Wer kennt leckere Gerichte unter 500kcal?” Machen Sie Umfragen, z.B. “Wir wollen eine weitere Boxfit-Stunde anbieten. Besser Montag 19 Uhr oder Donnerstag 18 Uhr. Was meint ihr?” Schreiben Sie über aktuell relevante Themen, zu denen Ihre Follower sicher eine Meinung haben.
     

FAZIT

Ein Fitness Club bietet zahlreiche Möglichkeiten, um eine Facebook Fanpage mit Inhalten zu füllen. Sie als Besitzer, Ihre Mitarbeiter und auch Ihre Mitglieder stecken voll spannender Geschichten, die sich für Facebook eignen. Achten Sie dabei immer darauf, die zu sehenden Personen nach Erlaubnis zu fragen. Im Idealfall können Sie die Personen sogar auf den Fotos markieren, sodass auch die Freunde der Personen Ihre Beiträge sehen können. Neben den persönlichen Geschichten können Sie sich auch als Experte etablieren, der über bestimmte gesundheitliche Themen oder Trainingstheorien aufklärt. Fördern
Sie dabei zu konkreten Handlungen wie „klicke Gefällt-mir“, „kommentiere“ oder „teile“ auf und regen andererseits auch einen Dialog an, indem Sie auf Kommentare antworten und Fragen stellen.

Autorin: Julia Aschenbrenner
Dezember 2019

Was muss ein Jahreswerbeplan enthalten?

Im Folgenden erfahren Sie, welche Mindestanforderungen Ihr Plan enthalten sollte.

Zeitraum

Planen Sie für jede Aktivität einen Zeitraum ein, am besten unterteilt in:

• Zeit für Planung/Vorbereitung
• Umsetzungs-Zeitraum
• Ggf. Zeit für Nachbearbeitung (z.B. bei leadgenerierenden Maßnahmen)
   

Im Idealfall definieren Sie für jede Aktivität den Zeitbedarf und stimmen darauf Ihre Personaleinsatzplanung (Resourcenplanung) ab. Berücksichtigen Sie bei Ihrer Planung stets Ferienzeiten, lokale Events (z.B. Stadfteste) oder Motto-Tage (z.B. Black Friday, Valentinstag…) – diese können Ihr Vorhaben positiv wie negativ beeinflussen.

Ziel

Letztendlich ist es immer wiederdie gute alte Milchmädchen-Rechnung, die Sie sicher kennen. Um das Vorjahresergebnis zu halten, muss man so viele Kunden gewinnen wie man verliert. Wollen Sie wachsen, können bzw. müssen Sie an der Kundenbindungs- und der Neukundengewinnungs-Schraube drehen. Klar, aber: Meist scheitert es nicht am Wissen, sondern am Tun. Daher Hand auf‘s Herz: Haben Sie diese Zahlen wirklich permanent im Blick – und auch Ihr Team? Daher unsere Empfehlung: Halten Sie die Zahlen transparent. Jeder Mitarbeiter sollte wissen, ob das Unternehmen auf Zielkurs ist. Und das Monat für Monat, Woche für Woche – am besten Tag für Tag.

Budget

Auch hier wenden wir die Rechnung des Mädchens mit der Milchkanne an. Pro geworbenes Neumitglied benötigen Sie ca. 100 Euro Werbebudget (Durchschnittswert; differiert zw. 60 Euro und 150 Euro je nach Positionierung, Image, Größe und Standort). Das bedeutet in unserem Beispiel, dass Sie 380 neue Kunden im Jahr 2020 gewinnen sollten. Das bedeutet ein erforderliches Werbebudget von ca. 38 000 Euro. Dieses Budget teilen Sie auf die geplanten Aktionen auf. In der Regel sind interne Empfehlungskampagnen kostengünstiger als externe Werbeaktionen mit Plakatierung, Online-Werbung, Flyer etc.

Ihr Jahreswerbeplan sollte daher prozentual in die 5 Haupt-Werbephasen (Gute Vorsätze/Frühjahr/ Sommer/Herbst/Weihnachten) aufgeteilt werden. Stimmen Sie Ihre individuelle Budgetplanung mit Ihrem persönlichen Berater ab.

Online oder Offline?

Was die Werbemedien (Kanäle) anbelangt, driften immer mehr Budgets in Richtung Online-Marketing. Das ist auch gut so. Mit unserem Online Marketing Service und dem neuen Online Lead System 3.0 erzielen Sie Monat für Monat eine konstante Zahl an Online-Interessenten. Nur nicht vergessen: Der Mix macht‘s! Setzen Sie nicht alles auf ein Pferd, sondern investieren Sie ca. die Hälfte Ihres Budgets in klassische
Werbung, z.B. Plakate, Zeitungsanzeigen, Außenwerbung, Flyer, Promo-Aktionen, Directmarketing, Empfehlungsmarketing mit Gutschein-Mechaniken etc. Ihr Berater plant mit Ihnen die Aufteilung und Umsetzung.

Ganzjährige, saisonale und landesweite Kampagnen

Bei Ihrem Plan sollten Sie unterscheiden zwischensaisonalen Kampagnen (z.B. Aktion zu Ostern, Kampagne zum 20-jährigen Firmenjubiläum) und ganzjährig durchlaufenden Aktionen (z.B.  Kundenrückgewinnungs-Karten, ganzjährig gebuchte Außenreklame etc.).
Zu einem perfekten Werbe-Mix gehört die Umsetzung mindestens einer landesweiten Aktion pro Jahr, z.B. unsere Kampagne „Schmerzfrei“. Dabei steht ausnahmsweise nicht Ihr Club im Vordergrund sondern
das Programm an sich und der damit verbundene Nutzen für den Endverbraucher. Solche Aktionen holen neues Zielkientel in Ihren Club, die Sie mit klassischer Werbung meist nicht erreichen.

Auto: Michael Heining
November 2019

Was kann ein Online Shop verkaufen?

• Aktionen und Kampagnen
• Pakete (Ernährungs- und Figurpakete, Slim Belly etc.)
• 4-Wochenprogramme
• 10er Karten
• Bonuskarten
• Wert- und Geschenkgutscheine (Weihnachten, Geburtstag, Last Minute)
• Tages-, Wochen- und Monatskarten

Warum sollte ein Fitnessclub online verkaufen? Die Vorteile liegen auf der Hand:

• um Zusatzumsätze zu generieren
• um neue Kunden, neue Zielgruppen anzusprechen
• bei Dienstleistungen ist kein Lager nötig und es entsteht kein Aufwand für den Versand
• die Personalkosten sind niedrig
• für eine Umsatz- und Gewinnmaximierung
• 24/7 geöffnet
• wir bieten einen flexiblen, stressfreien Einkauf für den Kunden

Wer kauft online ein?

Menschen, die auf Grund einer Empfehlung eines Freundes oder Bekannten online shoppen. Sie kaufen in einem Shop ein, auch wenn sie das Studio noch nicht kennen.
Interessenten, die beim Erstkontakt keinen Vertrag abgeschlossen haben, aber online als Rückläufer kommen.
Ehemalige Kunden, Projektkunden und Tester, die den Club schon kennen und immer wieder mal Verträge oder Monatskarten kaufen.
Kunden, die an Aktionstagen, wie z.B. einem Tag der offenen Tür oder zum Black Fitness Friday nicht in Studio kommen konnten, sich dann aber online attraktive Angebote sichern.

Warum sollten User online kaufen?

• um die Preisvorteile eines Online-Kaufs zu genießen
• um zeitlich limitierte Angebote online wahrzunehmen
• um Kombi-Angebote mit Hardware, wie z.B. Slim Belly -Gurten zu nutzen

Diese Vorteile können in unserem neuen Online-Shop optimal dargestellt werden, da der Shop unter der Prämisse der maximalen Flexibilität programmiert wurde.

Emotionen wecken

Auch im Onlineverkauf sind Emotionen extrem wichtig, denn der Bauch entscheidet oft schon in den ersten Sekunden, ob in einem Shop etwas gekauft wird oder nicht. In unserem neuen Online-Shop ist deshalb
für den kompletten Bestellprozess die Kundenansprache „Sie“ oder „Du“, entsprechend der Positionierung und der Zielgruppe Ihres Clubs frei einstellbar. In den Vorlagen sind viele Begriffe bereits nach emotionalen Gesichtspunkten gewählt. So heißt es z.B. beim 4. Schritt des Bestellprozesses nicht „Zahlungsmittel auswählen“ sondern „Online sparen“. Auch die Benennung und Darstellung der Produkte
des Online-Shops sind bereits nach dem benannt, was der User sich wünscht, z.B. „Abnehmen“., Im Online- Shop bestehen alle Möglichkeiten, mit positiven Elementen zu arbeiten. Zudem können dem Shop
FAQs (Fragen & Antworten) vorgeschaltet werden, denn gerade Mitgliedschaften sind an der einen oder anderen Stelle erklärungsbedürftig.

Verkauf von Zusatzleistungen

Der Shop kann beliebige Zusatzleistungen (AdOns) einrichten. Das können eine Getränke Flatrate aber auch Produkte wie z.B. Slim Belly-Gurte sein. Beim Anlegen einer Mitgliedschaft oder einer Kampagne ist festzulegen, welche dieser AdOns dazu buchbar sind. Aus Verkaufssicht ist es besser, diese AdOns schon vorausgewählt anzuzeigen und der User kann dann das abwählen, was er nicht möchte.
Und natürlich schickt der Shop nach Abschluss einer Bestellung automatisch an Kunden und Club eine E-Mail mit allen Informationen und Dokumenten.

Vertrauen in den Online Shop schaffen

Das Vertrauen in einen Shop bzw. dessen Anbieter ist ein wichtiges Merkmal und entsteht beim User auf unterbewusster Ebene. Darum ist es wichtig, auch hier mit vertrauensbildenden Parametern zu arbeiten:

• mit SSL Verschlüsselung
• mit der aktiven Ansprache des Datenschutzes
• mit der Bezahlung über Paypal als bekannte Marke
• mit Kundenstimmen und Testimonials

an den Stellen, an denen auf den Shop weitergeleitet wird.

Mehrwert und Kundenbindung

Auch nach dem Einkauf im Shop wirdder User nicht alleine gelassen. Es werden ihm Hilfestellungen angeboten un der wird dazu motiviert, ins Handeln zu kommen. Dafür haben wir einen Terminkalender
integriert, über den der erste Studiotermin gebucht wird. Bei den Danke-Seiten nach Abschluss einer Bestellung können unterschiedliche Texte eingegeben werden, weil z.B. bei einer U18 Mitgliedschaft eine andere Botschaft angebracht ist als bei einer 6-Wochen Abnehm-Kampagne. Am Ende des Einkaufs werden unterschiedliche Dokumente zum Download angezeigt, je nachdem welches Produkt gekauft wurde
oder ob z.B. bei der Bestellung das SEPA Mandat ausgefüllt wurde. Und natürlich schickt der Shop nach Abschluss einer Bestellung automatisch an Kunden und Club eine E-Mail mit allen Informationen und Dokumenten

Integration des Online-Verkaufs in das Online Marketing

Natürlich ist der Shop direkt in die Website zu integrieren und an beliebiger Stelle anzuzeigen und zu verlinken und zusätzlich über Popups oder Banner zu bewerben. Zudem kann der Shops über Social Media Kanäle wie Facebook, Instagram, Google etc., aber auch Newsletter beworben werden. Bei Kampagnen könnt ihr direkte Links von jeder beliebigen Stelle der Website, der Landing-Page oder Facebook-Ad auf genau das dort beworbene Produkt setzen. Der Shop ist aber auch nahtlos in das Online Leadsystem (OLS) integrierbar. Dafür sind zwei wichtige Funktionen programmiert. Zum einen kann jedes Produkt direkt verlinkt werden, ohne dass der User dafür über die Produktauswahl gehen muss.
Zum anderen sind im Shop Produkte anzulegen, die beim normalen Bestellprozess gar nicht auftauchen und nur für Kampagnen von außen erreichbar sind. So ist z.B. eine Lead-Kampagne zu machen, die einen besonderen Tarif anbietet, der nur über die entsprechende Kampagne erreichbar ist.

Autor: Erika Sekula
November 2019

Wenn wir über Fluktuation sprechen, dann macht es unter anderem Sinn mit diesen Zahlen zu arbeiten:

1. Fluktuation (Kündigungen pro Jahr / Mitglieder im Jahresschnitt *100)
2. Drop Out Quote (Kündigungen in der Erstlaufzeit / Gesamtkündigungen * 100)
3. Reaktivierungsquote (Zurückgezogene Kündigungen / Gesamtkündigungen *100)
4. Ruhezeiten (durchschnittlich still gelegte Mitglieder / Mitglieder im Jahresschnitt *100)

Diese Zahlen geben eine Aussage zum aktuellen Stand Ihrer Kündigungssituation. Damit Sie einen Vergleich haben und Ihre Zahlen direkt überprüfen können

1. Fluktuation – gute Quoten beginnen ab 20 %, der Branchenschnitt schwankt jährlich zwischen 27 und 29%.
2. Drop Out Quote – nur die wenigsten messen diese Zahlen. Sehr gute Clubs liegen nicht selten bei 50% und mehr. Auch 70% ist eine Zahl, die ich nicht selten angetroffen habe.
3. Reaktivierungsquote – 10% der Kündigungen zu reaktivieren ist für jeden zu erreichen, der aktiv in diesem Bereich arbeitet. Bis zu 20% schaffen Clubs, die in diesem Bereich sehr gut arbeiten. Nur Ausnahmen kommen darüber.
4. Ruhezeiten – Die Faustregel besagt 4% oder weniger. Manche Clubs erkaufen sich hier aber auch gerne mal eine niedrigere Fluktuation durch längere Ruhezeiten und liegen dann darüber. Sollten Sie hier darüber liegen, sind unbedingt die Ursachen dazu zu prüfen.

Sie kommen also um eine aussagekräftige IST Analyse nicht herum. Auf unserem letzten Unternehmer Netzwerk sprach ich hier vom „Fieber messen“. Wir müssen erkennen ob Ihre Zahlen im Vergleich zu anderen auf einem guten oder schlechten Niveau stehen. Wer gerne Zahlen trackt, hat nicht nur die Möglichkeit den aktuellen IST Stand zu überprüfen, sondern kann auch Frühwarnsysteme benutzen, um bereits vor einer Kündigungswelle zu reagieren.

Ich habe Ihnen auch hier ein paar Beispiele dazu zusammengestellt:

Check In Zahlen
Sie zeigen Ihnen ob Ihre Mitglieder regelmäßig trainieren. Da die meisten Kündigungen bei fast allen Clubs mit der Begründung „zu wenig Zeit“ eingereicht werden, ist bei einer durchschnittlich häufigen Nutzung von einer guten „Nutzen – Preis“ Relation beim Kunden auszugehen, wodurch eine Kündigung unwahrscheinlicher wird.

Nebenumsätze
Ihre Nebenumsätze in den Bereichen Bar, Shop, Solarium usw. geben Aufschluss darüber ob sich Ihre Mitglieder gerne auch um das Training herum bei Ihnen aufhalten, sich also wohl fühlen. Ich konnte beobachten, dass steigende Ausgaben in diesem Bereich mit einer sinkenden Fluktuation einhergehen.

Kursbesuche
Wie wahrscheinlich auch bei Ihnen, haben die Fitnessclubs im Kursbereich die niedrigste Fluktuation. Wenn Sie es also schaffen Ihre Kunden in die Kurse zu bringen, dann wird sich das wahrscheinlich auch bei Ihnen positiv auswirken.

Verkaufte Durchschnittslaufzeit
Während meiner Tätigkeit als Clubleiter konnte ich feststellen, dass sich eine höhere verkaufte Durchschnittslaufzeit positiv auf die Drop Out Quote und somit auf die Fluktuation auswirkte. Auch bei meinen Kollegen in anderen Fitnessclubs hatte diese Regel bestand. Während die kürzeste Zeit nicht mal ein Mal im Schnitt verlängert wurde, wurde die längste Laufzeit über drei Mal im Schnitt verlängert.

Wenn Sie also gerne mit Zahlen arbeiten, sind das 4 Beispiele, die Sie dabei unterstützen langfristig vorzuarbeiten. Damit aber auch Sie direkt ansetzen können, wenn Sie kein Zahlen Mensch sind, gebe ich Ihnen gerne auch ein paar Ideen wie Sie Ihre Mitglieder positiv beeinflussen können langfristig bei Ihnen zu bleiben. 

Kompetenter Einstieg
Gerade am Anfang entscheidet sich ob sich jemand bei Ihnen wohl fühlt. Haben auch Sie es schon einmal erlebt, dass sich ein Interessent bei Ihnen angemeldet hat und danach nie wieder bei Ihnen aufgetaucht ist? Vielleicht hat er sich nicht wohl gefühlt beim Abschluss oder der Einweisung und die Kaufentscheidung als teuren Fehler abgeschlossen. Helfen Sie Ihren Mitgliedern zu einem professionellen Einstieg und denken Sie nicht nur daran, dass jemand abschließt, sondern auch WIE. Geben Sie nach dem ersten Gespräch die erlangten Informationen auch an den Trainer weiter. Machen Sie den Neukunden mit anderen Menschen bekannt und sorgen Sie dafür, dass er sich nicht als Neuling vorkommt und ständig das Gefühl hat etwas falsch zu machen.

Motivation
Es hat sich gezeigt, dass der größte Teil der Kündigungen in den ersten drei Monaten entsteht. Helfen Sie vor allem in dieser Zeit Ihrem Kunden sich zu motivieren. Möglichkeiten dies zu tun gibt es viele. Beispiele hierfür sind eine engmaschigere Betreuung, Prämien bei der Erreichung eines festgelegten oder individuellen Ziels, Aufstellung von Zielen und Etappenziele, sukzessiver Trainingsaufbau uvm.

Vertragslaufzeiten
Wer eine kurze Laufzeit von beispielsweise drei Monaten wählt, der hat sich für einen Test entschieden. Sollte in dieser Zeit etwas Negatives für das Training passieren, dann kippt die Entscheidung zum Sport sehr leicht. Wer sich auf eine langfristige Bindung einlässt, ist auch im Kopf dazu bereit grundsätzlich etwas zu ändern. Unterstützen Sie Ihren Kunden auch hierbei. Eine Variante kann die aktive Ansprache
zur Mitgliedschaftsverlängerung sein.

Einkaufen
Einkaufen macht glücklich und setzt gute Laune frei. Wenn Menschen gerne Geld bei Ihnen ausgeben, verknüpfen sie Ihren Club mit guten Gefühlen. Dort wo man sich wohl fühlt, da geht man auch gerne hin. Wo man gerne hin geht, da kündigt man nicht. Daher zeigen Sie Ihrem Neumitglied mit Vergünstigungen, Gratisproben oder Kaufchancen, dass es sich lohnt bei Ihnen Geld auszugeben

Kündigungsreaktivierung ist Einstellungssache
Keiner verliert gerne Kunden. Nichts desto trotz müssen wir uns mit diesem Thema beschäftigen und genau hinschauen, wenn wir etwas ändern wollen. Hier ein paar Fragen bevor wir das Thema bearbeiten können:

• Bearbeiten Sie gerne Kündigungen?
• Wie steht das Team zu Kündigungen?
• Gibt es aktuell eine Kündigungsbearbeitungsstruktur?
• Wer bearbeitet die Kündigungen?

Wenn ein Mitglied bei Ihnen gekündigt hat, haben Sie schon ein Mitglied weniger, Sie können mit der Reaktivierung also nur noch gewinnen. Zeigen Sie dem Mitglied, das jahrelang Ihr Kunde war, die  Wertschätzung und kämpfen Sie um es.

Autor: Michael Winter
Januar 2019

• Zu wenig Sog am Markt
• Mitarbeiterleistung und Personalmangel
• Strategie für Nachfolge oder Erweiterung

Übersetzt kann dies heißen:

• Sollte ich mein Online-Marketing professionell gestalten?
• Sollte ich meine Mitarbeiter auf Fortbildungen schicken?
• Sollte ich als Arbeitgeber attraktiver werden?
• Sollte ich meinen Unternehmen so entwickeln, dass es für potenzielle Käufer/Nachfolger interessant wird??
• Sollte ich den Businessplan für meine Expansion und/oder Neuausrichtung erstellen?

Aber gibt es überhaupt einen Plan oder eine Strategie?
„Die Entwicklung einer Strategie ist nicht schwer. Unser Problem ist die Umsetzung“ – das sagte neulich ein Clubmanager zu mir. Diesen Satz habe ich oft gehört – das macht ihn aber nicht richtiger.
Es ist nämlich umgekehrt: Die Umsetzung ist dann einfach, wenn die Strategie passt. Diese zu finden, beginnt mit den richtigen Fragen. Und an dieser Stelle tut es jedem Unternehmer gut, wenn er Querdenker in seinen Reihen hat, die genau diese Fragen stellen.

Comfortzoning kills

Heute beträgt der Abstand zwischen Innovations- bzw. Qualitätsführer und Nachzüglern nicht mehrere Jahre. Sondern wir reden von Monaten und manchmal nur von Wochen. Eine einzige gute Idee eines querdenkenden Unternehmers oder Mitarbeiters reicht, um die Spielregeln im eigenen Marktsegment komplett zu ändern! Beängstigend? Vielleicht. Klar ist doch, weniger denn je kann sich ein Fitnessunternehmer in seiner aktuell komfortablen Situation ausruhen. Abzuwarten, bis jemand kommt und das eigene Geschäft zerstört, darf keine Option sein. Aber warum entsteht genau diese Situation
immer wieder? Bei vielen Erstgesprächen mit Unternehmern stelle ich fest, dass es kein Erkenntnisdefizit gibt, jedoch ein Strategie und demzufolge ein Umsetzungsdefizit. So verschieden die Gründe dafür sein können, so einfach ist die Lösung:

Mach Deinem Club Feuer unter`m Hintern! Bevor es ein anderer tut, erledige das lieber selbst. Fang hiermit an:

1. Arsch huh, Zäng ussenander!* *Kölsch
   Anstatt im Strategiemeeting darüber zu philosophieren, wie Ihr Image, Bekanntheit und Leistung Eures Clubs in homöopathischer Dosierung aufpolieren könnt, stellt alles gedanklich komplett in Frage. Schließt die Tür ab und sprecht darüber! Bis alles auf dem Tisch liegt.
2. Go to work
   Sorgt umgehend dafür, dass Euer strategisches Aha-Erlebnis sich in der Realität des Clubs wiederfindet. Wenn die Dringlichkeit klar geworden ist, kommt in die Umsetzung. Macht aus dem „Wir SOLLTEN“ Euer „Wir MÜSSEN“. Setzt Tage oder allenfalls Wochen für wichtige Veränderungen an, nicht mehr Monate oder Jahre!
3. Hinterfragen und Neudenken als Dauerzustand
   Schafft Möglichkeiten und Strukturen, die ein Hinterfragen und kreatives Neudenken nicht nur ermöglichen, sondern einfordern. Vermeidet, dass Club und Team sich wieder in einen mentalen Sinkflug mit einer weichen Landung in der Komfortzone begeben! Überlebenswichtig.

Klingt doch ganz einfach, oder? Ist es auch. Und Hand auf`s Herz: geht Euch das Herumgeeiere beim Treffen von wichtigen Entscheidungen manchmal nicht selbst auf die Nerven?

Autor: Peter Intveen
April 2019

Wer die non-verbalen Signale des Gegenübers erkennt, sie versteht und seine eigene Körpersprache bewusst einsetzt, wird ganz nah an die Bedürfnisse seiner Kunden, Mitarbeiter und Mitmenschen herankommen. Wirkungsvolle Unterstützung erhalten unsere verbalen Aussagen durch den Einsatz von Gesten und Mimik. Die Aussage „ich freue mich, dass du heute da bist" mit verschränkten Armen, abgewandtem Blick und heruntergezogenen Mundwinkeln auszusprechen, löst beim Angesprochenen ein Gefühl des Nicht-Willkommenseins aus – egal mit welcher Begeisterung und welcher Intensität die verbale Aussage gesprochen wurde. Intuitiv begleiten wir unsere Aussagen mit Bewegungen unserer Arme und Hände. Übrigens auch gerne am Telefon, wenn niemand zuschaut.Gesten mit nach oben geöffneten Handflächen wirken in Verhandlungs- oder Bewerbungssituationen einladend und unterstützen den Gesprächsfluss.

Negative Handbewegungen wie erhobene Zeigefinger oder geballte Fäuste wirken aggressiv. Bei einem souveränen Auftreten sollten nervöse Gesten vermieden werden. Dazu zählen beispielsweise:

• sich die Hände reiben
• mit einem Kugelschreiber spielen
• auf die Uhr schauen
• die Beine übereinander schlagen.

Im Gegenzug dazu wirkt ein leicht schiefgelegter Kopf und ein dem Gesprächspartner zugeneigter Oberkörper konzentriert und interessiert.

Mimik: Die Körpersprache des Gesichts

Der Einsatz der Mimik ist ein besonders scharfes Schwert. Unsere Gesichtsmuskeln können unzählige verschiedene Gefühle ausdrücken. Dabei sind wir in der Lage, sie sowohl spontan als auch kontrolliert einzusetzen. In wichtigen Situationen signalisiert ein offener Gesichtsausdruck und Blickkontakt unsere Dialogbereitschaft und dass wir unserem Gesprächspartner Interesse und Aufmerksamkeit entgegenbringen.
Die beste Voraussetzung für ein gutes Gesprächsergebnis. Das Gegenteil erreichen wir mit dem sogenannten "Pokerface". Mit unbewegten Gesichtsmuskeln verunsichern wir unseren Gegenüber und provozieren Skepsis, Misstrauen und Distanz. Mittels unserer Mimik transportieren wir viele starke Gefühle:

• eine kritisch gerunzelte Stirn,
• eine angeekelt gerümpfte Nase,
• abschätzig hochgezogene Augenbrauen

In professionellen Gesprächen empfiehlt sich ein wohldosierter beziehungsweise bewusster und sparsamer Einsatz. Denn "entgleiste" Gesichtszüge wirken schnell unbeherrscht.

So setzt du deine Körpersprache bewusst ein

Am Beispiel der Haltung deiner Hände will ich dir deine Wirkung im Verkaufsgespräch veranschaulichen. Drehst du deine Handflächen nach oben, signalisierst du Offenheit und wirkst einladend. Zudem wirkst du
harmlos und ungefährlich. Versteckst du deine Hände hinter dem Rücken oder in den Hosentaschen, vermittelst du deinem Gesprächspartner ein unangenehmes Gefühl… Du könntest ja etwas vor ihm
verbergen oder gar Waffen in der Hand haben.

Zudem hebt eine offene Handfläche den Gesprächspartner eher nach oben und wirkt nicht unterdrückend. Zu Beginn eines Verkaufsgesprächs wirken offene Handflächen in Kombination mit offenen Fragen einladend auf den Interessenten. Halte die Hände dabei leicht seitlich vom Körper. Der Interessent fängt an zu plaudern und gibt auch eventuelle Bedenken zum Ausdruck. Am Ende des Verkaufsgesprächs, kurz vor dem Abschluss, ist es ratsam, die Handflächen nach unten zu drehen. Dies wirkt beruhigend, signalisiert Autorität und Kompetenz, dass du alles unter Kontrolle hast. Während des Gesprächs soll niemals mit dem Finger auf den Gesprächspartner gedeutet werden. Diese Geste wirkt aggressiv und unterdrückend. Eine aktive Körpersprache wirkt sich wesentlich auf den Erfolg deines Verkaufsgesprächs aus. So  signalisiert ein fester Händedruck, dass du für eine produktive Unterhaltung bereit bist.

Höfliche Umgangsformen können durch den richtigen Einsatz von Gestik und Mimik intensiviert werden. Außerdem solltest du während des Gesprächs auf die folgenden Punkte achten:

• Sitzt oder stehst du aufrecht? Asymmetrisch wirkt entspannt
• Hältst du Blickkontakt mit deinem Gegenüber?
• Ist deine Gesichtsmuskulatur entspannt?
• Signalisierst du Verständnis durch Kopfnicken?
• Drückt die Haltung deiner Hände, Arme und Beine Offenheit und Selbstbewusstsein aus?
• Passt deine Körpersprache zu einhundert Prozent zu deinen Aussagen?
   

Weniger kann manchmal mehr sein

Sich seiner Körpersprache bewusst zu sein, bedeutet auch, sie wohldosiert einzusetzen. Bist du beispielsweise mit einer Aussage deines potenziellen Kunden nicht einverstanden, solltest du darauf achten, dass deine Körpersprache dich nicht allzu deutlich verrät. Außerdem können eine zu ausufernde Gestik und Mimik abschreckend und einschüchternd auf deinen Gesprächspartner wirken.

Fazit

Die Körpersprache wirkt unbewusst auf alle Menschen und hat einen maßgeblichen Einfluss auf den Verlauf der Kommunikation. Besonders im Verkaufsgespräch ist darauf zu achten, die Körpersprache gezielt und bewusst als ein Werkzeug einzusetzen, um ein Gespräch zu lenken. Gute Verkäufer sind sich der Wirkung ihrer Mimik und Gestik sehr bewusst. Sie setzen dieses Stilmittel im Verhandlungsverlauf aktiv und gekonnt ein und erzielen damit sehr positive Ergebnisse.

Autorin: Astrid Holz
März 2018

Im nächsten Schritt fügen wir die gängige Meinung zu einem Wettbewerbsvorteil hinzu: Erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich (hoffentlich) durch eine klare Positionierung aus. Sie nehmen eine Zielgruppe ins Visier und erstellen Maßnahmen und Aktivitäten, um diese optimal zu bedienen. Ziel ist es, die Kunden an sich zu binden und dazu zu bringen, immer wieder ihre „Einkäufe“ zu wiederholen. Das wollen die Unternehmen u.a. damit erreichen, indem sie ihr Wertversprechen möglichst gut an die Bedürfnisse der Kunden anpassen. Durch die sich ständig weiterentwickelte Einzigartigkeit und Personalisierung kann sich das Unternehmen gegen Konkurrenten durchsetzen und einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil erzielen.

Dieser Definition liegt die Annahme zugrunde, dass Kunden bewusste, vielleicht sogar rationale Entscheidungen treffen. Die Gründe, Produkte und Dienstleistungen zu kaufen, mögen emotional sein. Aber sie entspringen immer einer mehr oder weniger bewussten Logik. Schuld daran ist das bequeme GeHIRNtier. Aufgabe einer guten Strategie ist es also, diese Logik zu verstehen und darauf zu reagieren.
Die Idee, dass die Kaufentscheidung eine bewusste Entscheidung ist, läuft vielen Erkenntnissen der Verhaltenspsychologie zuwider. Es hat sich gezeigt, dass unser GeHIRNtier keine reine Analysemaschine ist, sondern ein „Lückenfüller“: Es nimmt unbereinigte, unvollständige Daten der Umwelt auf und fügt auf der Grundlage vergangener Erfahrungen fehlende Stücke hinzu. Das Ergebnis ist Intuition. Gedanken, Meinungen und Vorlieben, die uns schnell und ohne viel nachzudenken in den Sinn kommen, aber stark genug sind, dass wir sie als Handlungsgrundlage nutzen. (10 = sehr wichtig bis 1 = völlig unwichtig)

Es sind aber nicht nur die eingefügten Stücke, die unsere intuitiven Urteile bestimmen. Entscheidend ist auch, wie schnell und einfach „das Lückenfüllen“ erfolgt. Psychologen nennen diesen Prozess Verarbeitungsflüssigkeit. Wenn wir eine Entscheidung damit begründen, sie habe sich „einfach richtig und gut angefühlt“, dann war die Verarbeitungsflüssigkeit gut. Die Verarbeitungsflüssigkeit entsteht aus
Erfahrung. Sie nimmt unweigerlich zu, je häufiger wir diese Erfahrung machen. Wenn wir ein Objekt bereits gesehen oder eine Dienstleistung genutzt haben, fällt es uns leichter, es wahrzunehmen und zu identifizieren.

Beim wiederholten Sehen bzw. Nutzen eines Objekts dämpfen die Neuronen, die nicht erkennungsrelevante Merkmale codieren, ihre Reaktionen. Und so wird das neuronale Netzwerk beim Identifizieren eines
Objektes immer selektiver und effizienter. Mit anderen Worten: Wiederholte Reize haben niedrigere Wahrnehmungs- und Identifizierungsschwellen, werden mit weniger Aufmerksamkeit registriert und lassen sich
schneller und präziser benennen oder lesen.

Und vor allem: Die Verbraucher ziehen bekannte Reize den neuen vor. Warum entscheidet sich jemand für den Marktführer, wie z.B. Ariel, der seit den 1960er Jahren auf dem deutschen Markt vertreten ist
und eines der meistverkauften Waschmittel Europas ist? Weil es die einfachste Entscheidung ist. Dieses Produkt wird in jedem Vertriebskanal das hervorstechendste Angebot sein. Es wird immer eine beherrschende Position im Regal haben – vom Supermarkt über das Warenhaus bis hin zum Drogeriemarkt. Des Weiteren hat der Kunde dieses Produkt vermutlich schon gekauft und aus demselben Regal genommen. Diesen Kauf zu wiederholen ist die einfachste Entscheidung.

Mehr noch: Sie wird mit jedem weiteren Kauf einfacher und das gefällt dem GeHIRNtier. Die größte, bequemste Marke zu kaufen erzeugt einen Kreislauf, in dem der Vorsprung beim Marktanteil kontinuierlich wächst. Behauptet wird nicht, dass Verbraucher nie bewusste Entscheidungen treffen oder dass die Qualität des Werteversprechens irrelevant ist. Im Gegenteil: Die Kunden müssen einen Grund haben, um ein Produkt zu kaufen.

Eine gute Wahl des Marktes und des Wettbewerbskonzepts sind für die Strategie nach wie vor unentbehrlich. Ein Unternehmen, dessen Werteversprechen der Konkurrenz nicht überlegen ist, hat nichts, worauf es bauen kann. Wer einen (anfänglichen) Wettbewerbsvorteil ausbauen will, sollte dafür sorgen, dass das Angebot von den Kunden von einer bewussten Entscheidung zu einer automatischen Gewohnheit wird.
Facebook hat es geschafft. Das Netzwerk hat vom ersten Tag an einen kumulativen Vorteil aufgebaut. Es startete mit einem überlegenen Werteversprechen in Form von Funktion. Für den Erfolg noch wichtiger war aber die einheitliche Linie bei Optik und Anmutung.

Die Nutzer unterwerfen sich den starren Regeln. Facebook unterwirft sich nichts und niemandem. Bei der inzwischen berühmten Ausweitung vom Desktopcomputer auf mobile Geräte sorgte Facebook dafür, dass das mobile Nutzerlebnis in hohem Maße dem Desktoperlebnis glich. Auch Facebook hat dann und wann das Design geändert, um die Funktionen besser nutzen zu können. Das soziale Netzwerk musste dafür scharfe Kritik einstecken. Aber im Großen und Ganzen gefährden Neuerungen weder den Komfort noch die Vertrautheit. Oftmals wurden diese Änderungen anfangs optional angeboten. Das heißt: Facebook hat durch konsequente Vertrautheit einen kumulativen Vorteil aufgebaut, der das Unternehmen zum soziale Netzwerk mit dem weltweit größten
Suchtfaktor gemacht hat.

Wie kann Ihr Unternehmen also mithilfe eines schützenden kumulativen Vorteils seinen Wettbewerbsvorteil sichern und ausbauen? Indem es folgende vier Business-Regeln beachtet:

1. Früh beliebt werden/sein
   Die Idee ist alles andere als neu. Sie steckt in vielen der besten und frühesten Strategieansätze und zeigt sich auch in den Denkmodellen von Bruce Henderson, dem Gründer der Beratungsgesellschaft Boston Consulting Group. Setzen Sie früh auf eine ausgeklügelte Preispolitik, um der Erfahrungskurve „einen Schritt voraus zu bleiben“ und über einen ausreichenden Marktanteil die Kosten zu senken. So vergrößern Sie den relativen Marktanteil und steigern die Rentabilität.
2. Auf Gewohnheit setzen
   Hier kommt das bequeme GeHIRNtier erneut ins Spiel. Im Idealfall geht die Nutzung eines bestimmten Angebots den Verbrauchern in Fleisch und Blut über. Dieses Ziel sollten Sie aktiv
   anstreben, nicht nur passiv darauf hoffen.
3. Im Markenrahmen innovieren
   Unternehmen müssen ihre Produkte und Dienstleistungen natürlich immer „aktuell“ halten. Gefährlich werden Relaunches, neue Verpackungen oder neue Plattformen dann,
   wenn sie die Kunden zwingen, lieb gewonnene Gewohnheiten aufzugeben. Änderungen an der Technologie oder anderen Produkt- bzw. Dienstleistungsmerkmalen sollten stets so erfolgen, dass die neue Version den kumulativen Vorteil der alten bewahrt.
4. Einfach kommunizieren
   Denken Sie daran: Das GeHIRNtier ist gerne faul. Es will sich nicht unter großer Anstrengung auf eine komplexe Botschaft konzentrieren. Getreu nach dem Motto: Keep it simple and smart.

FAZIT

Wettbewerbsvorteile sind heute genauso langlebig wie früher. Anders ist heute nur, dass in einer Welt der unbegrenzten Kommunikation und Innovation viele Strategen zu glauben scheinen, dass ein dauerhafter Vorteil nur möglich ist, wenn sie das Wertversprechen des Unternehmens zur rationalen oder emotionalen ersten Wahl des Verbrauchers machen. Dabei haben sie vergessen oder nicht verstanden, dass das Unbewusste unsere Entscheidungen stärker beeinflusst als das Bewusste. Widerstehen Sie der Versuchung, Ihr Wertversprechen und Ihr Branding immer wieder zu verändern. Jedes Unternehmen – vom etablierten Marktführer über den Nischenanbieter bis hin zum Marktneuling – kann auf einem überlegenen Wertversprechen basierenden Vorsprung halten, solange es die vier Grundregeln für kumulative Vorteile beherzigt.

Autor: Simon Wirth
März 2018

News

Do´s: Es gibt Neuigkeiten aus Ihrer Branche? Experten, die etwas zu sagen haben? Dann posten Sie es, kurz und knackig! Ihre Leser werden Ihnen dankbar sein und im besten Fall wird Ihr Post auch von anderen Fanpages geteilt.

Dont´s: Der Spinning Kurs fällt heute aus oder die Sauna ist defekt. Das sorgt nicht nur für Frust, sondern bringt auch Ihrem Image keinen Vorteil. Idealerweise sollten Sie auch dann posten, wenn Ihre Leser online sind. Natürlich nicht Nachts um drei Uhr und bitte keinen Roman draus machen.

Fazit: Menschen kaufen gern bei Menschen, die sie für kompetent, verlässlich, hip oder einfach nur sympathisch halten. Geben Sie sich nahbar und humorvoll. Kommunizieren Sie Umgangssprache und negative Neuigkeiten bitte über einen anderen Kanal. Die richtige Uhrzeit hängt natürlich von Ihrem Publikum ab. Allgemein gilt die Faustregel: Abendstund hat Gold im Mund!

Lustige Bildchen, Comics und schlaue Sprüche

Do´s: Teilen Sie kleine Weisheiten und Tipps, die man so noch nicht kennt oder fragen Sie Ihre Fans, was sie bewegt oder motiviert. Das erhöht auch gleichzeitig die Interaktion auf Ihrer Fanpage. Ihre Leserinnen und Leser werden viel besser auf Sie reagieren, wenn der Content positiv rübergebracht wird und man keine schlechte Laune verbreitet.

Dont´s: Doch allein mit Nettigkeiten und klugen Weisheiten erreichen Sie auf Dauer nichts. Also lassen Sie Katzen- oder Tiervideos einfach weg. Tiefgründige Sprüche oder eine Zitatesammlung bringen dem Leser keinen Benefit.

Fazit: Beginnen Sie eine Diskussion: Fragen Sie Ihre Nutzer nach ihrer Meinung! Wenn Sie ein Thema finden, welches die Fans interessiert in Kombination mit einem Bild oder Video, dann können Sie sich über viele Kommentare freuen. Möchten Sie also von Ihren Fans ernst genommen werden, müssen Sie genau darauf achten, was Sie posten.

Gewinnspiele

Do´s: Posten Sie ein „Finde den Fehler Suchbild“ oder starten Sie einen Facebook-Wettbewerb: Seien Sie kreativ! Fragen Sie Ihre Fans, warum gerade sie Freikarten/VIP-Upgrades für Ihre Veranstaltung gewinnen sollten. Der Kommentar, welcher die meisten „Likes“ erhält, gewinnt! So stellen Sie sicher, dass alle Wettbewerbsteilnehmer Ihr Event mit ihren Facebook-Freunden teilen, indemSie andere auffordern, ihren Kommentar zu liken. So kombinieren Sie das Gewinnspiel mit dem Event.

Dont´s: Absolutes No Go: Bilder für das Gewinnspiel von einer fremden Website auf der eigenen Seite posten. In diesem Zusammenhang sind auch die Chroniken Ihrer Nutzer und fremde Hashtags tabu. Grundsätzlich gilt für die Bildauswahl: motivieren, statt manipulieren.

Fazit: Die meisten Bilder sind im Web urheberrechtlich geschützt und dürfen schlichtweg nicht genutzt werden. Also Vorsicht! Neben den rechtlichen Grundlagen müssen auch die Bestimmungen von Facebook eingehalten werden. Gewinnspiele bieten viele Stolperfallen, die sich nicht nur negativ auswirken können. Auch das Löschen von Beiträgen oder die Sperrung Sperrung der Facebook Seite durch Facebook selbst können im Zusammenhang mit nicht korrekt durchgeführten Gewinnspielen durchaus passieren.

Veranstaltungen

Do´s: Tag der offenen Tür oder auch mal eine Nacht der offenen Tür. Das ist wie mit der Presse: Einen „Knüller“ muss man zum richtigen Zeitpunkt positionieren. Um das automatische Posten des Events zu verhindern, einfach den Haken auf „planen“ setzen oder „als Entwurf speichern“. Vergessen Sie nicht, Ihre Mitglieder einzuladen und fixieren Sie den Beitrag oben auf Ihrer Facebook Page, sodass der Kunde/Interessent nicht suchen muss.

Dont´s: Ebenfalls macht es wenig Sinn, eine Veranstaltung Monate vorher zu erstellen. Wen interessiert im Juli, was an einem Tag im Dezember stattfinden wird?

Fazit: Veranstaltungen brauchen Besucher, die Facebook tatsächlich bringt. Die Möglichkeit, bei Facebook Veranstaltungen zu erstellen, ist eine sehr effektive Werbemöglichkeit. Sie ist schnell angelegt und bietet gute Chancen einer viralen Verbreitung. Nutzer können außerdem Veranstaltungen von Facebook Seiten direkt in ihrem Kalender speichern.

Auf den ersten Blick scheint das soziale Netzwerk ganz einfach: Ich befreunde mich mit einem anderen Nutzer oder klicke den „Gefällt mir“-Button seiner Seite – und ab sofort zeigt mir Facebook an, was dieser Nutzer zu sagen hat. Tatsächlich ist es nicht so simpel. Zuckerberg und seine Ingenieure haben sich Algorithmen ausgedacht, die bestimmen, wessen und welche Beiträge ein Nutzer wie oft auf den Bildschirm bekommt.

Nur wer etwas zu sagen hat, wird auch gelesen!

Autorin: Jessica Mumdey
Februar 2017